Commerce : Ces techniques de vente qui nous font acheter toujours plus

Lorsque vous entrez dans un magasin, que vous ayez prévu de faire des achats ou non, des spécialistes du marketing et plus particulièrement d’économie comportementale, se sont déjà penchés sur votre cas afin de vous faire acheter toujours plus. Ainsi, comparatifs de prix, moyens de paiement offerts et précision sur les étiquettes, vont pouvoir orienter votre choix plus que vous ne le croyez.

techniques de vente

5 leviers pour vous faire acheter presque automatiquement

Il s’agit d’une science que le grand public connait encore relativement peu, celle qui consiste à lui faire effectuer des achats le plus fréquemment possible. Alors que chacun pense disposer de son libre-arbitre lorsqu’il passe la porte d’un magasin, les consommateurs sont en réalité de plus en plus dirigés à la fois par les étiquettes, mais aussi par exemple par la facilité d’utilisation de leurs moyens de règlement.

1. 99 centimes plutôt que 1 euro

Il s’agit peut-être de « l’astuce » la plus connue de tous et pourtant, elle fonctionne encore très bien. Tandis que plusieurs articles similaires sont en rayon, l’un affiche sur son étiquette la décimale 9 ou 99 tandis que les autres sont vendus à prix rond.

On observe alors que les clients se dirigent deux fois plus souvent vers le produit à la décimale et ce même si le prix rond est meilleur marché. En effet, un tarif décomposé est synonyme de promotion ou de prix réduit.

2. Plus un produit est cher, plus grande est sa qualité

Il est ici question de jouer sur la qualité d’un article plutôt que sur son prix en amenant l’idée qu’un produit est cher, voir très cher, uniquement parce qu’il est meilleur que les autres. C’est exactement la technique utilisée par des marques comme Apple ou Nespresso, mais aussi par l’industrie du luxe.

Pour chacune la différence de prix avec les articles similaires vendus par les autres marques, est bien plus importante que la différence de qualité effective. De cette façon une partie des consommateurs choisira systématiquement le produit le plus cher sans même effectuer la moindre comparaison.

3. Le comparatif en trompe-l’œil

À moins de disposer d’un budget illimité, la plupart d’entre nous procède à une rapide analyse des étiquettes avant d’acheter. Pourtant là encore, quand vous pensez faire le choix le plus raisonnable, quelqu’un a anticipé votre réaction.

C’est pour cette raison que les vendeurs peuvent aménager leurs rayons afin de placer le produit à écouler entre le moins et le plus cher pour que vous le choisissiez, ou ajouter un produit au prix beaucoup élevé à une liste afin que les autres aient l’air bon marché.

4. Le jeu des souvenirs

Pourquoi pensez-vous que les commerçants indiquent à chaque fois l’ancien prix sur les étiquettes modifiées pendant les soldes ? Tout simplement parce que les derniers chiffres que votre cerveau aura enregistré vous serviront de point de comparaison dans la plupart des cas.

Alors qu’il suffirait d’indiquer -50% pour que le client sache qu’il se trouve face à une bonne affaire, il est plus déclencheur de noter 49.99€ – 24.99€.

5. La méthode de règlement

À la manière des enfants qui ne comprennent pas encore le coût de l’argent dématérialisé sous forme de chèque ou de paiement par carte bancaire, les adultes ont en général moins de difficultés à utiliser leur CB que leurs espèces. La raison principale serait que le paiement en argent liquide serait plus « douloureux », quand le fait d’utiliser une carte serait « indolore ».

Pour preuve, la plupart des clients à la sortie de n’importe quelle enseigne se souviendront plus facilement du montant de leurs achats réalisés en espèces par rapport à ceux payés en carte bleue.

Et vous-même, vous reconnaissez-vous dans certaines de ces pratiques on ne peut plus courantes de nos jours ?

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